Har vänt till lönsamhet

Allenex vänder under det andra kvartalet verksamheten till svarta siffror på sista raden. Vad är det som ligger bakom er vändning?

Dels är det en effekt av att vi framgångsrikt trimmat organisationen till en lägre kostnadsnivå och dels har vi under andra kvartalet haft en positiv effekt på cirka 1 miljon kronor från försäljning av två portföljbolag. Målsättningen är att vi med fortsatt god försäljningsutveckling och trimmad organisation skall fastslå att vi vänt verksamheten till att generera positivt rörelseresultat.

Utöver att öka försäljningen, vad för andra åtgärder genomför ni för att förstärka bolagets lönsamhet?

Vi arbetar kontinuerligt med att utveckla våra säljkanaler, genom att utveckla, utbilda och förse dem med bra marknadsföringsmaterial. Vi arbetar i många fall i gemensamma projekt för att t ex vinna lokala tenders på utvalda marknader. På de allra största marknaderna t ex USA, Tyskland och Norden har vi egna säljare. Under det andra kvartalet tog vi dessutom själva över säljansvaret för försäljning av Olerup SSP, AbSorber och Conexios produkter på marknaderna i Belgien och Holland.

Nyligen var det en större europeisk vetenskaplig transplantationsmässa i Liverpool, där vi arrangerade utbildningsmöten med distributörer och vetenskapliga symposier för våra kunder som vi och distributörer bjuder in utvalda kunder till. Detta var mycket uppskattat av våra distributörer och något som vi kontinuerligt sedan längre tid gör.  Detsamma sker på det kommande stora amerikanska vävnadstypningsmötet, ASHI, i Puerto Rico med deltagare från både egen säljkår och distributörer samlande i gemensamma aktiviteter mot kunder.

Finns det med i er strategi att framöver ta större del av slutkundsmarknaden?

Allenex strategi är att jobba betydligt närmare våra distributörer/kunder för att säkerställa att vi har bästa möjliga kunderbjudande. Vi vill säkerställa att vi når ut med vårt budskap om våra produkter på de viktigaste marknaderna. Vi försöker framför allt utveckla samarbetet med våra partners för att förbättra totalaffären. Det är inte vår strategi att ta över säljansvaret från fler distributörer, men när vi identifierar marknader där vi ser ett behov att bygga egna säljkanaler kan detta vara en möjlig lösning.

Utvecklingen i USA var svag under andra kvartalet. Vad är anledningen till detta och vad talar för bättre tillväxt fram över?

Tillväxten i andra kvartalet på omkring 5 procent är för svagt och skall öka framöver. En faktor som påverkade oss negativt jämförelsemässigt under andra kvartalet var att vi i vår verksamhet under fjolåret även sålde instrumentet Arrow från Nordiag. I samband med att Allenex köpte ut Nordiags ägande i det amerikanska säljbolaget upphörde den försäljningen. Därtill är etableringsprocessen för våra nya produkter som riktar sig till de allra största transplantationslabben relativt lång.

Vad ser ni för möjligheter till att nå en än starkare tillväxt i USA?

Det har vi goda möjligheter till. För att växa i USA är fokus främst på de större centra där vi har fördelarna av att kunna erbjuda hela paketet med SSP- och SBT-lösningar samt vårt korstest XM-ONE. Vi bedömer att vägen framåt i USA är att kunna erbjuda kompletta lösningar till våra kunder.

Ni har i snart ett år arbetat med att etablera de licensierade produkterna från Conexio. Hur har introduktionen på de europeiska och amerikanska marknaderna utvecklats?

Utvecklingen har tagit längre tid än vi hade förväntat oss, men vi får samtidigt positiv feed-back om produkten. Det handlar snarare om ett moment 22.  Det som krävs för att lyckas är att vi får med något av de allra största labben som referenscenter. Samtidigt är de stora labben väldigt beroende av att deras befintliga SBT-verksamhet löper vidare utan störningar, varför deras validering av våra produkter hamnar vid sidan om den reguljära verksamheten. Detta gör att valideringen tar relativt lång tid att genomföra. Dessutom krävs ganska mycket anpassningsarbete till varje labb så att de snabbt utan störningar ska kunna byta ut befintliga SBT-lösningar till våra den dagen då de väljer att byta. Jag är hoppfull inför den närmaste tiden att kunna annonsera några stora centra som byter till våra produkter. 

Har er säljprocess till labben förändrats på något sätt senaste året?

Det gäller att hela tiden anpassa sig till kunden och de behov som vi identifierar. Såväl Olerup som vår partner Conexio jobbar kontinuerligt med att ta fram nya lösningar, skräddarsydda för våra kunder. Vi ser flera exempel på detta under det senaste året.   

Er skuldsättning är fortsatt relativt hög trots fjolårets nyemission. Inom närmaste 12-månadersperioden förfaller skulder för relativt stora belopp. Hur räknar ni med att kunna lösa detta?

Vi har hittills framgångsrikt lyckats beta av en stor del av våra skulder, vi har i december månad i år helt löst de sista 8 Mkr av vårt konvertibellån om 85 Mkr och amorterar kontinuerligt 3 miljoner kronor i kvartalet. I och med att vi vänt verksamheten till lönsamhet är vårt förhandlingsläge med banker klart bättre än för ett år sedan. Jag känner mig trygga att vi kommer finna en bra lösning. Huvudfokus som vi jobbar på är att fortsätta förbättra lönsamheten, vilket i sig ger en positiv effekt på skuldsättningen.