"Ökar kraftigt i Asien"

Ni har släppt er andra kvartalsrapport som noterat bolag. Vad är du mest nöjd med i rapporten?

Ernst Westman: Den tillväxt vi ser totalt för perioden januari-september, inte minst den underliggande tillväxten på + 18 % justerat för ofördelaktig USD-kurs.
 

Ni skriver i rapporten att ni ökar kraftigt i Asien, trots betydande konkurrens. Kan du utveckla detta?

Ernst Westman: Fyra av våra svåraste konkurrenterna har sin hemmamarknad i Asien: Horiba ABX, Sysmex och Nihon Kohden från Japan samt Mindray från Kina. De är alla mycket aktiva på de asiatiska marknaderna och det känns därför som ett styrkebesked att vi växer snabbare än marknaden i Asien.
 

På USA marknaden har ni adderat ytterligare en distributör. Räcker inte de ni redan hade?

Ernst Westman: På den amerikanska marknaden har de viktiga aktörerna flera parallella distributörer för produkter av vår kategori e.g. hematologi/cellräkning. Det finns dessutom kombinationer av lokala distributörer, regionala och nationella som då täcker hela USA. Det handlar om att få prioritet och uppmärksamhet hos de bästa distributörerna. Infolab är kategori nationell distributör och är specialiserade på vårt viktigaste kundsegment – ”Physician Office Lab”. Vi ser de som en av de bättre kanalerna för att öka vår bearbetning av det segmentet i USA och kompletterar de befintliga distributörerna.
 

Instrumentförsäljningen verkar rulla på medan försäljning av förbrukningsmaterial slackar lite. Är det en medveten strategi att placera ut så många instrument som möjligt i nuläget?

Ernst Westman: Ju snabbare vi ökar vår installerade bas, desto bättre kommer utvecklingen att vara på medellång och lång sikt. Vår strategi är definitivt att sälja så många instrument som vi klarar att producera och stödja. Det enda ”negativa” i det är att kortsiktigt motverkar de lägre marginalerna på instrument en ökning av bruttomarginalen, men på lite längre sikt kommer den ökade installerade basen att ytterligare höja försäljning av förbrukningsvaror och därmed marginalen.
 

Du skriver om kundernas upphandlingsmönster kan påverka försäljningen från kvartal till kvartal. Kan du beskriva detta närmare?

Ernst Westman: En stadigt ökande andel av vår försäljning sker via upphandlingar. Detta gör att vi kan behöva leverera allt mellan 20-100 instrument i en leverans. Detta ger upphov till svängningar när flera upphandlingar sammanfaller eller motsatsen då det är lugnt på flera marknader samtidigt.
 

För många medtechbolag är det fjärde kvartalet det starkaste. Följer ni samma mönster?

Ernst Westman:  Tittar man tillbaka på tidigare år kan man se att fjärde kvartalet ofta varit starkt, men inte alltid det starkaste.
 

Ni flaggade för lägre adminkostnader tidigare. Nu sjönk dessa kraftigt under det tredje kvartalet. Finns mer att vänta under 2012?

Ernst Westman:  Man kan se att vi sänkt kostnaderna men anpassat oss till en nivå något högre än föregående år och det är en nivå som vi bedömmer är rimlig för bolaget som vi står idag.
 

Försäljningen har påverkats mycket av den starka svenska kronan. Hur ser eran valutafördelning ut och säkrar ni någon del av valutaflödena?

Ernst Westman: Vi är mest exponerade mot USD, men där är det huvudsakligen en exponering på top-line. Vi har stor del av kostnader i USD vilket innebär att vi har en naturlig valutasäkring i verksamheten och resultatet påverkas inte särskilt mycket. Vi har hittills valt att inte arbeta med valutasäkring av den anledningen utan det prövas kontinuerligt och kan bli aktuellt ifall läget förändras.
 

Ni aktiverar en hel del kostnader relaterat till ffa POC projektet. För nio månader blev det 14,8 mkr. Hur mycket planeras för helåret och kommer nivån öka, minska eller förbli oförändrad för 2012?

Ernst Westman: Vi lämnar inte några framåtriktade prognoser, så jag kan inte kommentera det.
 

Kan du ge en kort uppdatering av POC-projektet. Vad blir nästa steg?

Ernst Westman: Vi jobbar nu intensivt med ett antal prototyper som kommer att utvärderas internt och i vissa kundsituationer. Projektet löper enligt plan.

/ Peter Östling