"Tillväxt är vår prioritet"

Grattis, ännu ett starkt kvartal kan läggas till handlingarna. Vad är du mest nöjd med i kvartalet?

Yvonne Mårtensson: Tack, vi följde upp ett framgångsrikt andra kvartal med ett starkt tredje kvartal med resultatförbättring och tillväxt. Dels hade vi en bra orderingång framförallt i Nordamerika. I den fanns bland annat en order till Kanada på sju instrument till en sjukhusgrupp. Dels lyckades vi tillsammans med vår kontraktstillverkare genomföra flytten så att produktionen var på plats innan kvartalet stängde.


Nordamerika verkar gå som tåget. Du har tidigare sagt att ni lägger fokus på att stödja era distributörer snarare än att försöka maximera den egna försäljningen. Allt för att öka antalet installationer. Är det detta som nu börjar ge resultat?

Yvonne Mårtensson: Ja, det stämmer. Våra säljare och produktspecialister i USA lägger mest tid på att jobba tillsammans med våra partners Sysmex och Beckman Coulter. Tillsammans bearbetar de kunder och driver framgångsrikt försäljningen framåt. Sedan finns en mindre marknad där vi säljer till Abbotts och Siemens kunder direkt. I Kanada, där vi säljer direkt, förbättrades situationen under kvartalet efter en tids förlängda beslutsprocesser. 


Är det stor skillnad på hur Beckman och Sysmex säljer in Cellavisions produkter till nya och gamla kunder?

Yvonne Mårtensson: Nej, det ser vi inte att det är. De allra flesta av våra system säljs då kunden uppgraderar sina cellräknare, som står som screening-instrument i analyskedjan innan våra system. Det innebär att våra system är en del i en större försäljning till blodlaboratoriet.


Danaher har förvärvat Beckman Coulter. Har detta lett till någon skillnad i samarbetet mellan er och Beckman?

Yvonne Mårtensson: Nej, inte strategiskt men däremot har ett antal kontaktpersoner försvunnit och ersatts med nya i den effektiviserings- och kostnadsbesparingsprocess som bolaget genomgår.


Ni har under kvartalet firat den tusende installationen. Hur har säljprocessen ändrats över tiden? Kommer kunden numera snabbare till avslut? Någon skillnad mellan de olika geografiska områdena?

Yvonne Mårtensson: Vi upplever att ju längre tiden går i ett land från marknadsintroduktionen desto större trovärdighet och närvaro får vi. Att introducera en helt ny teknik till sjukhusen är dock inget som går snabbt, och fortfarande är besluts- och budgetprocesserna långa. Vi säljer fortfarande mer i de länder vi kan motivera och räkna hem investeringen i förhållande till manuella löner. För Southamptons del – användare av instrument no 1000 – låg stora pensionsavgångar på labbet bakom investeringen.


Ni nämner i rapporten att den skakiga konjunkturen inte påverkat er, men ni har ju ganska långa ledtider?

Yvonne Mårtensson: Ja, det är riktigt så att det som vi nu levererar till kunderna är redan budgeterat för ca ett år sedan. En längre konjunktursvacka kan naturligtvis också slå mot oss. Men å andra sidan främjar våra produkter effektivisering och besparingar och den typen av produkt brukar klara sig bra i konjunkturnedgång.


Ni har för första gången ett stycke om konkurrensen i kvartalsrapporten. Hur reell är denna egentligen?

Yvonne Mårtensson: Inte ännu. Mycket få instrument sålda men är självklart ett hot vi måste ta på allvar och följa noga. Vi vill självklart inte bli överraskade. Framväxten av nya digitala analysinstrument är ett tecken på att CellaVision öppnat ett segment på marknaden som visat sig vara attraktivt även för andra bolag.


Ni ämnar lansera några nya produkter under nästkommande år. Vad är potentialen för dessa?

Yvonne Mårtensson: Vi har en ny produkt, CellaVision Image Capture System, på väg ut till kunder i Q1 2012. Den är tänkt som en kompletterande produkt till vår potentiella målgrupp om 15 000 laboratorier. Den gör att alla lab inom ett nätverk kan få provresultaten i samma digitala format och kan dela patientinformation effektivt mellan varandra. Värdet av produkten kommer att ligga i storleksordningen 10 % av ett system. Utöver denna överväger vi att gå in i veterinärmarknaden. Det kommer vi att ta beslut om innan årsskiftet. Denna marknad är betydligt mindre än humanmarknaden men är intressant eftersom vi kan sälja samma instrument med en något modifierad mjukvara. 


Hur ser orderläget ut inför det sista kvartalet?

Yvonne Mårtensson: Vi lämnar ju inga prognoser men arbetar efter målet att öka omsättningen med i genomsnitt minst 15 % per år över en konjunkturcykel. Tillväxt är vår prioritet.
 

/ Peter Östling