Vi säljer en "Must-have produkt"

Vi vill börja med att gratulera till en mycket bra början på 2012. Det verkar som om era produkter nu säljer sig självt. Är det så att Cellavisions produkter nu blivit en naturlig del i hematologikedjan hos ett lab, och inte bara en intressant tilläggslösning?


Yvonne Mårtensson: Ja, Cellavisions produkt är nu en globalt etablerad analysmetod. Genom åren har vi utvecklat en produkt från att vara en ”nice-to-have product” till en ”must-have product. Det fanns bolag som hade försökt innan oss, så man kan säga att vi är en ”second mover” som lyckades. Men trots detta krävs hårt arbete eftersom många marknader fortfarande inte känner till vår produkt.


Nordamerika forsätter att agera draglok för tillväxten, men även Europa växer bra trots alla problem med Greklandskris etc. Underliggande tillväxt blev hela 31 procent i det första kvartalet. Ert ”nya” instrument DM1200 verkar ha blivit en lyckoträff. Ska vi se detta som en europafiering av ert produktsortiment?


Yvonne Mårtensson: CellaVision DM1200 vänder sig till laboratorier med medelstora volymer prover och når därför ut brett på marknaden i Europa, men intresse finns även på andra marknader med liknande marknadsbild, t ex i Kanada. I USA, delar av Asien och på de stora, kommersiella laboratorierna i Europa är kapacitetskraven högre och där passar vårt större instrument DM96 bättre. Vi fortsätter att satsa på produktutveckling för att bredda vårt produktsortiment och kunna möta olika laboratoriers automatiseringsbehov. Nu i vår och sommar introducerar vi en tilläggsprodukt till DM96 och DM1200, som ger även laboratorier med små volymer prover möjligheten att digitalisera sina blodprover – CellaVision Image Capture System.


Er partner Sysmex gör sålunda ett bra jobb i Europa. Ert avtal med dem är icke-exklusivt, och ni har indikerat att ni eventuellt ska ta in flera distributörer även i Europa. Varför och var står ni i dag?

Yvonne Mårtensson: Sedan många år har vi ett mycket framgångsrikt samarbete med Sysmex Europe. På marknaden i Europa är de den största leverantören av cellräknare, dvs det instrument som kommer före vårt i analyskedjan på klinkemiska laboratorier, vilket ger oss stora möjligheter att inkluderas i de upphandlingar som görs av utrustning till hela labbet. Under våren slöt vi ett samarbetsavtal i Norden med en av de andra fyra stora spelarna på marknaden, Abbott, för att öka våra chanser att delta i upphandlingar ytterligare. Det kan bli aktuellt att ta in flera distributörer och senare i år kommer vi att ta beslut om den Europeiska marknaden inför 2013.


Sorgebarnet, om vi får kalla det så, verkar vara Asien och Stillahavsregionen. Vi förstår att Japan var en svår marknad under 2011 med jordbävningskatastrofen, men hela regionen borde ha en intressant tillväxtpotential framöver. Vad händer där nu och vad gör ni för att få igång försäljning i Japan, Kina och andra marknader i regionen?


Yvonne Mårtensson: Japan, Kina och länderna i Sydostasien är marknader med stor långsiktig potential och vi ser att efterfrågan på våra produkter stegvis börjar ta fart, även om den bromsade in något under 2011. 

Vi ökar våra insatser i framför allt Kina. Under våren har vi etablerat ett marknadskontor i Shanghai i samarbete med Exportrådet och rekryteringen av lokala medarbetare är igång. Kontoret i Shanghai kommer att stödja våra tre distributörer i deras marknads- och försäljningsarbete bland annat genom utbildningar, produktdemonstrationer och arrangemang av seminarier. Detta gör vi för att få en ökad förståelse för den kinesiska marknaden och öka vår synlighet, och vi börjar med att vända oss mot de cirka tusen sjukhus med fler än 500 bäddar som bedriver utbildning och forskning. 

I Japan fortsätter vårt säljkontor att arbeta parallellt med vår partner Sysmex.


Du är en av de mest aktiva presentatörerna på investerarkonferenser runt om i Sverige. Vad är den vanligaste frågan du får?


Yvonne Mårtensson: Jag får frågor som dels rör marknadspotentialen får våra produkter och hur konkurrensen ser ut, men även frågor relaterade till faktorerna bakom våra framgångar, t ex behov av kapital, uthålliga ägare och försäljningsmodell.

/ Peter Östling