Ny strategi kommer öka behovet

Ni fick nyligen EXINI bone godkänt för den amerikanska marknaden. Vad innebär detta för er kommersiellt?

Magnus Aurell: På kort sikt så är det ytterligare en kvalitetstämpel för både produkten och bolaget som kommer underlätta framtida globala OEM avtal. På lång sikt innebär det en stor möjlighet eftersom USA är den enskilt största marknaden.

Processen att få EXINI bone godkänt för den amerikanska marknaden har funnits med på bolagets agenda under en tid. Vad har varit utmaningen för att få produkten godkänd?

Magnus Aurell: För europeiska bolag, och nog speciellt för nordiska bolag, så är det svårigheten att förstå hur myndighetspersoner i USA tänker och agerar. Deras tankesätt och annat sätt att dokumentera gör att man måsta ha en bra amerikansk konsult till hjälp framför allt för att upprätta en amerikansk regulatorisk strategi.

När nu EXINI bone blivit godkänt för den amerikanska marknaden, hur påverkar det möjligheten att få era andra produkter godkända på den?

Magnus Aurell: Ändringen i regulatorisk strategi som vi har genomfört sista året har visat sig framgångsrik och kommer givetvis att appliceras på de andra produkterna. Dessutom är det första godkännande alltid det svåraste.

En utvärderingsprocess pågår med Fujifilm för en andra produkt, EXINI heart. Kan du ge någon indikation när ni förväntar er att process är klar?

Magnus Aurell: Det är svårt att bedöma exakt när de är färdiga. Vi kommer kontinuerligt informera när vi tar nya steg i detta projekt. Det var mycket viktigt att vi passerade den första milstolpen tidigare i somras då vi gick från utvärdering på ett sjukhus till flera sjukhus. 

Den egna direktförsäljningen fortsätter vara relativt låg under det andra kvartalet. Vad gör ni för marknadsaktiviteter för att lyfta denna?

Magnus Aurell: Vi ser inte riktigt uppdelningen på detta sätt. Det är EXINI som har supportat/utbildat FUJIFILM excellent till sin succé och gör detsamma t.ex. med oberoende säljare i Tyskland.

En viktig skillnad i strategi är att vi inte numera bara marknadsför oss mot nuklearmedicinska avdelningar utan också mot urologer/onkologer (kundens kund) för att sprida budskapet att BSI(Bone Scan Index) nu går att använda i det dagliga kliniska arbetet. Lyckas vi med att sälja in BSI som en dagliga använd ”Imaging” biomarkör så kommer behovet av vår mjukvara öka hos den nuklearmedicinska avdelningen.

Vår nyligen publicerade nyhet om Vinnova projektet är också en viktigt faktor för att minimera trösklarna för nya kunder att testa och köpa våra produkter.

Flera positiva vetenskapliga artiklar kring EXINI bone och dess unika möjlighet att snabbt och reproducerbart kalkylera BSI-värdet har publicerats i år. Märker ni av detta leder till ett ökat intresse för era produkter?

Magnus Aurell: Absolut, intresset är stort för BSI som ett starkt komplement till PSA vid behandling av prostata och bröst cancer patienter där tumören spridit sig till skelettet. Utmaningar inom cancervården finns både i patientprognoser och i utvecklingen av nya läkemedel samt när dessa läkemedel skall användas i daglig klinisk praxis. Här fyller helt klart EXINI bone ett behov. När genombrottet sker med en produkt så ökar också intresset för våra andra produkter vilket EXINI heart diskussionerna med FUJIFILM visar.

Ni har sedan en tid tillbaka talat om att teckna nya OEM-kontrakt. Vad för målsättning tidsmässigt för detta har ni?

Magnus Aurell: Det är svårt att tidsbestämma dessa kontrakt men vi arbetar med flera typer av möjliga samarbeten/avtal med andra bolag. T.ex. tillverkare av utrustning, arbetsstationer och PACS till nuklearmedicinska avdelningen. Även andra leverantörer såsom isotoptillverkare kan vara möjliga där FUJIFILM Pharma är ett exempel. Läkemedelsbolag och deras kliniska prövningsverksamhet är synnerligen intressant målgrupp. I dagsläget utvärderar vi vilka som är de bästa kanalerna för att få ut våra produkter till slutkunden(sjukhusen).

Vid ett avtal är målet att det ska gälla samtliga era produkter eller finns det fördelar att teckna avtal kring enbart en produkt i taget?

Magnus Aurell: Min erfarenhet är att detta är unikt för varje förhandling.

Er finansiella situation är svag. Utöver en nyemission, vad för finansieringsalternativ utvärderar ni?

Magnus Aurell: Vi arbetar hela tiden med vår finansiering och med olika alternativ, där naturligtvis ökad försäljning är det bästa sättet att finansiera verksamheten. EXINI har också fördelen av att ha en mycket engagerad och långsiktig ägare i Bo Håkansson.

Vi noterar att både du och COO Klas Themner nyligen köpt aktier i Exini. Varför är Exini en bra investering?

Magnus Aurell: Vi tror helt enkelt på Exini långsiktigt och vill kunna ta del av det värdeskapande som vi bidrar med. Behovet av Imaging biomarkörer är enormt och är en viktig del i den växande cancersjukvården. Vi har hittat rätt med vår första produkt, EXINI bone & BSI, och ser möjligheter expandera inom detta område. Samtidigt så fortsätter succén i Japan tillsammans med FUJIFILM Pharma.