Organisationsförändring leder till högre skalbarhet

Ni uppvisade en stark tillväxt i det andra kvartalet på 25 procent. Vad är det som drivit försäljningen under det andra kvartalet?

ReadSoft visar en generellt god tillväxt på en volatil makroekonomisk marknad vilket visar på styrkan av vårt globala erbjudande. Sedan förvärvet av foxray slutförts har vi jobbat mycket hårt med att integrera bolaget i ReadSoft och denna process har varit lyckosam då vårt gemensamma erbjudande varit en tydlig faktor för vår tillväxt. Ett tydligt exempel på detta är när vi tecknade den största affären i ReadSofts historia med Debeka i Tyskland, värd 17,3 MSEK, som ansåg att vårt starka erbjudande var det mest lämpade för att hantera deras stora dokumentvolymer.

Resultatet hängde dock inte riktigt med vilket främst berodde på en något svagare bruttomarginal. Vad är det som påverkat bruttomarginalen negativt under kvartalet och vilken bruttomarginal ska man förvänta sig framöver?

Det är xboundaffären (Debeka) som innehåller en större andel av tredjepartsprodukter jämfört med våra normala installationer. Vi får nog räkna med en något lägre bruttomarginal de närmaste kvartalen beroende på hur mycket xboundaffärer vi gör och hur snabbt och i vilken grad vi kan växla ut tredjepartsprodukterna mot våra egna. En annan viktig faktor att komma ihåg är att vi är cirka 100 fler anställda i slutet av juni 2012 jämfört med samma datum 2011.

Ni har under sommaren tagit två riktigt stora order i Tyskland, den ena på 17,3 miljoner kronor och den andra på 9,8 miljoner kronor. Hur viktig är den tyska marknaden för er och hur ser lönsamheten på de större orderna ut jämfört med de mindre?

Den tyska marknaden är en viktig marknad för ReadSoft. Det var den redan innan vi förvärvade foxray med ursprung från Tyskland och med sin huvudsakliga verksamhet i de tysktalande länderna i Europa (DACH), och den tyska marknaden kommer naturligtvis att vara en viktig marknad för oss framgent.

De större orderna har en bättre skalbarhet där möjligheten att utöka och förlänga är större. Dessutom säljer vi givetvis fler licenser vid en större affär vilket borgar för en god bottomline samt en större bas återkommande intäkter i form av support och maintenance.

Kan du förklara varför försäljningen av PROCESS DIRECTOR (SAP) gått så starkt de senaste åren jämfört med försäljningen av PROCESSIT (Oracle)?

Bakom PROCESS DIRECTOR respektive PROCESSIT ligger två stycken förvärv, Ebydos respektive Consit. Vår SAP-integrerade produkt PROCESS DIRECTOR var mer redo, låg rätt i tid och helt i linje med marknadens krav än vad PROCESSIT gjorde. Därutöver hade vi en bas i Danmark för vårt Oracle-utvecklingslabb vilket kanske inte är den starkaste målmarknaden för Oracle,vilket vi sedan ett par år tillbaka har rättat till genom att flytta majoriteten av vår utveckling och försäljning av vår Oracleprodukttill USA. Dessutom hamnade PROCESSIT till viss del i kläm när Oracle genomförde ett teknikskifte vilket gjorde att vi behövde modifiera produkten för att anpassa oss till den nya standard som nu gäller. Vår anpassning till Orcles nya arkitetkur tog längre tid än vad vi förväntade oss. Nu är dettagjort och vi är up and running!

Vad gör ni för att öka försäljningen av PROCESSIT? Finns det något som talar för att ni inte bör kunna nå samma framgångar med PROCESSIT som med PROCESS DIRECTOR?

Som jag nämnde har vi flyttat vårt labb och stora delar av vår försäljning till USA för att vi är övertygade om att det är rätt väg att vandra. Vi har förstärkt vår sälj- och utvecklingsorganisation med mycket kompetent personal så att vi kan lyfta denna affär till de nivåer som vi vet att vi kan leverera. Det finns inget som talar mot att vi inte ska kunna nå samma framgångar som vi har haft med PROCESS DIRECTOR. PROCESSIT håller en mycket hög nivå.

Vilka är era tuffaste konkurrenter samt hur ser ni på konkurrensen från OpenText som är en tier1 partner med SAP?

Våra tuffaste konkurrenter är Kofax och OpenText. Därutöver har vi ett gäng andra mer eller mindre nischade aktörer (geografiskt samt produkt/lösning) som vi konkurrerar med såsom Basware, ITESOFT, Captive, Brainware osv.

Vilka risker finns det förknippade med ert förhållande till Oracle och framförallt SAP?

Den stora risken är att vi inte har en tillräckligt bra relation och det jobbar vi stenhårt med redan samt har sett till i vår nya organisation (sedan den 21 maj 2012) att etablera specifika roller för Global Account Management som ska ta ett större ansvar för dessa relationer och självklart även med våra andra stora kunder och samarbetspartners.

En av de första större förändringarna som du genomfört sedan du tillträdde som vd är att genomföra en organisationsförändring där verksamheten delas in i fyra geografiska områden och 2 utvecklingslabb. Vad är det du vill åstadkomma med denna förändring som den gamla strukturen inte klarade av?

Det vi framförallt ville åstadkomma var en bättre skalbarhet i vår verksamhet. Vi hade 17 dotterbolag runt om i världen av olika karaktär försäljningsmässigt och storleksmässigt. Genom att sammanföra dessa dotterbolag i regioner räknar vi med att vi bättre kan utnyttja resurserna mellan dotterbolagen för att bland annat kunna sälja mer, implementera våra produkter snabbare och supportera våra kunder effektivare.

Detsamma gäller för våra utvecklingslabb. I samband med förvärvet av foxray fick vi ytterligare ett labb vilket innebar att vi hade 3 labb med inriktning mot Capture och 2 labb med inriktning mot ERP Automation. Genom att föra samma dessa 5 utvecklingslabb till två enheter Capture Automation respektive ERP Automation får vi en klart bättre skalbarhet och effektivitet inom labben. Vi kan resursfördela smartare samt tillsammans utveckla gemensamma plattformar för framtiden så att vi bibehåller vår marknadsledande position.

Hur ser ni på förvärv framöver?

Vi säger i våra strategier att vi ska vara aktiva på marknaden och i den konsolidering som sker. Finner vi något objekt som passar in och som gör ReadSoft starkare och bättre är vi inte främmande för förvärv. Vi har dessutom en av våra styrelsemedlemmar och tillika en av grundarna av ReadSoft, Jan Andersson, som har ett uppdrag att just leta efter lämpliga förvärvsobjekt. Jan har en stor erfarenhet av marknaden och ett oöverträffat nätverk och är en stark resurs för oss inom detta område.